|
программа для постоянных клиентов - это программа не для всех;
привилегии и преимущества должны быть обоснованы с точки зрения затрат;
привилегии предоставляются в ответ на реакцию, поведение клиента, которые ожидает компания;
наилучшее вознаграждение должно выглядеть дороже, чем оно есть в действительности;
нельзя терять индивидуального подхода;
нельзя внезапно менять правила участия в программе;
необходимо иметь методику оценки влияния программы на увеличение продаж.
Для планомерного пополнения рядов постоянных клиентов нужен точный расчет, и одной дисконтной картой или бонуса в виде ручки-сувенира, не всегда может быть достаточно для того, чтобы клиент снова пришел к вам. Все-таки услаждение клиента больше связано с выявлением его скрытых потребностей и реализации их в производимом продукте или услуге. Именно поэтому японские компании очень серьезно занимаются изучением своих потребителей. Показательным примером здесь может стать опыт компании "Мусасино", лауреата Японской премии качества 2000 г. "Мусасино" представляет малый бизнес Японии и оказывает услуги по уборке территорий и помещений организациям и частным лицам, предоставляет напрокат сопутствующее оборудование и инвентарь. Руководство компании строит систему управления на принципе "Клиент - прежде всего!", поэтому изучение запросов и ожиданий своих клиентов - приоритетная задача для всех работников "Мусасино". Именно поэтому для установления обратной связи с потребителем используются все возможные разумные способы, которые объединены в схему "Шесть касаний":
Касание 1. Восемь видов посещений.
Периодическое посещение в день для сдачи оборудования и инвентаря напрокат.
Посещение для доклада о передаче обязанностей.
Посещение для проведения консультации.
Первое посещение.
Посещение для разрешения жалоб.
Посещение для вручения сезонных подарков.
Посещение для предотвращения расторжения контракта.
Посещение для выражения благодарности после окончания срока контракта.
По каждому из восьми видов посещений, определены критерии и показатели оценки (число клиентов, коэффициент соблюдения частоты посещений). По ним работник ведет ежедневный самоконтроль, а руководители отделов осуществляют проверку и выставляют ежедневные и ежемесячные оценки. Особый акцент делается на такой показатель, как коэффициент личной доставки оборудования и инвентаря: для домашних хозяйств он установлен не ниже 60, а для организаций - 97%. Кроме того, проводятся посещения в сопровождении руководителей отделов, членов совета директоров и президента, что помогает лучше выявить запросы клиента и принять нужные меры.
Касание 2. Операторский центр. Из обращений и звонков клиентов выбирается информация о запросах и жалобах.
Касание 3. Интервью (во время оказания услуги). В процессе обслуживания, когда проводится чистка сданного напрокат оборудования, инвентаря или несложная уборка, работник компании общается с клиентом, выясняет его требования и пожелания по трем следующим вопросам.
Есть ли какие-либо затруднения при проведении уборки?
Имеются ли какие-либо пожелания в отношении оборудования, инвентаря или самой услуги?
Не согласится ли клиент выступить в качестве "испытателя" нового товара и высказать свое мнение о нем?
Касание 4. Анкетирование клиентов. Для повышения объективности и точности анкетирования с 1999 г. пересылка, подсчет и анализ данных поручается внешней специализированной организации.
Касание 5. Письма, открытки, электронная почта и факсы от клиентов: Информация обобщается и докладывается на заседании комиссии по повышению степени удовлетворения потребителей.
Касание 6. Звонки от клиентов. Ежемесячно в каждом подразделении компании содержание поступивших звонков обобщается, анализируется и затем рассматривается на заседании комиссии по повышению степени удовлетворения потребителей.
Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 |
